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如何讓顧客歡喜買單,就靠Mercedes-AMG業代教育訓練來說故事  

撰文:蔡至兼 Chien
圖片:Mercedes-Benz Taiwan

對於站在第一線的業代來說,從規格數字本身了解產品外,但無法知己又如何能知彼而百勝呢?因此藉由親身體驗車輛特性和優勢也是非常重要的一環,如果自己都搞不懂、要如何說服顧客買單?尤其高性能車的買家眼光都很高,只單憑帳面的資料是很難打動他們的。

最近參加一場Mercedes-Benz Taiwan所舉辦、針對業代教育訓練的活動,場中所提供的AMG旗下GT 4 Door Coupe 53、E53、CLS 53、C43 Estate等四款性能猛獸,對一般民眾來說幾乎是「可遠觀而不可褻玩」,而對財力充裕者而言除非真的對品牌有愛,否則也頂多選擇一兩款入手,但就面對顧客的業代立場,熟悉產品是銷售上的重要環節,車有多猛多炫、0-100km/h加速有多快、配置什麼樣的科技顧客早就做足功課,反倒是顧客在親身試駕之前,業代可先傳達產品實際試駕的感想,除非是開車已成精,否則在精彩的行前教育後絕對會產生「先入為主」觀念,這下可就離下訂越來越近。

話說回來,AMG的教育訓練試駕體驗內容很簡單,分為一般道路和封閉場地兩種,一般道路就是直接上路開看看,但路線的選擇就很重要,既然車上配置非常多的科技配備,且又要能與操駕樂趣和安全做結合,直線加速的貼背感、過彎時的G力拉扯是最基本,再者高速過彎、處理碎石、坑洞彈跳、舒適性、功能操作簡易與否乃至引擎拉高轉彭湃聲浪就很重要,因為顧客到展間試車的路段,基於降低風險考量通常都選擇最安全且路況好的地方進行,其他的就只有靠「說故事」讓顧客發會最大想像空間,而這絕對會是成敗關鍵所在。

同時別以為在封閉場地中高速繞錐、麋鹿測試是個卯起來玩、油門灌到底的遊戲,這種體驗是告訴你當遇到危險時能否閃避,並確保人車的安全,尤其當你一接觸到這種馬力動輒4、5百匹以上的性能車,因為機會難得任誰都會大腳油門拚了命猛催,或許這也是性能車買家的習慣,一有機會就是高速狂飆,然而要如何在高速下閃避危險,或者是避免操控危機發生,又該如何選擇最適切的駕駛模式並達到最高樂趣,這也必須靠體驗過程中來提供給顧客參考。相信在這樣的體驗活動下,對於業代的銷售才有正面且實質幫助。

雖說冠上AMG一直是Mercedes-Benz性能的表徵,但說穿了有多少人每天會開著車到處飆?縱使有那個時間卻也沒有適當的場地,更重要是真正買性能車者要的是一種「爽度」,不僅是感官上的刺激,更是一種心靈層面的差異化,看來要怎麼將這些經驗傳達給顧客,就得靠業代本身的功力了。